售楼处的创新方式

来源:明源地产研究院 ID:mydcyjy

高库存时代，售楼处的功能已经不仅限于项目展示、营销接待了，而更应该承载起导客的功能。但如何做才能实现这一目标呢？今天帮大家盘点一下当今市场上常见的售楼处创新方式，希望能对大家有所启发。

售楼处定位变化

从纯粹的销售功能到生活体验平台

不知道大家有没有这样一个感受，售楼处的名称随着时间的推移发生了很大的变化。比如早期叫售楼处、营销中心，近两年开始叫“展示中心”、“体验中心”、“生活体验馆”、“生活服务中心”等等，再到今年各大售楼处出现了更为个性化的名称，比如深圳宝能城“册之丘”、苏州仁恒文化艺术中心。

其实，从售楼处的命名就可以看出售楼处的定位是发生了很大的变化。首先，去销售化，太功利性的氛围会导致客户产生强烈的戒备心理和抵触心理；其次，强调产品体验、服务，比如绿城强调去销售化，要将销售溶于服务，并通过社群帮助客户之间建立连接；第三，部分开发商已经不满足于将售楼处打造为单一的销售场所，而是希望形成自身的文化标签，通过建筑去影响当地城市与居民，帮助客户进一步提升审美甚至艺术水平。

比如仁恒在苏州一个项目的售楼处，命名为苏州仁恒文化艺术中心。这是仁恒地产与“明·美术馆”合作打造的，以后该项目会所将以分馆形式同步展出当期画作。而且这个不是临时性的，未来会作为长期项目运营起来，比如不定期有阅读、展览、表演、讲座、手制工艺、茶食等活动，为客户创造不同的交流空间。

 图片来源：日清设计

而万科南京大都会，集心旅书吧、五味厨房、MY SPACE咖啡吧、童心乐园、美好时区、700Bike城市自行车体验店、口袋公园七大空间于一体，让业主充分参与到这个空间中来，希望搭建一个可分享、交换，持续成长的生活化创意社交平台。南京万科表示，这个生活馆未来可以不断有内容和故事注入。

图片来源：南京万科

可见，开发商对于售楼处的期望已经不仅仅是销售，未来的重心是要往精神层面转移，这无疑对于打造项目的未来精神内核有很大加分作用。而一旦形成了自身鲜明的文化标签，反过来也会促进项目的销售。

功能配置

从单一的销售功能到多元化、复合功能

从售楼处的功能演变来看，主要经历了4个阶段。

售楼处1.0时代，售楼处的主要功能就是卖房子；售楼处2.0时代，开始叠加一些休闲功能，比如在把水族馆搬到售楼处里面，做一些美人鱼表演，吸引客户到访；售楼处3,0时代，叠加咖啡馆、图书馆、书店等功能；售楼处4.0时代，售楼处的功能更加多元化、复合化，一个售楼处会囊括了咖啡馆、图书馆、植物园等多种场景和功能。

但要做到在同一空间里承载这么多功能，首先售楼处的面积要大，一般室内至少应该容纳50人小型聚会以上，室外部分容纳200人活动以上。除了固定的功能区外，闲置区域可以作为灵活空间设置不同的休闲空间。

部分项目售楼处面积及功能配置

现在售楼处主流的功能叠加有以下10种方式

1、+咖啡馆

售楼处+咖啡馆是相对初级的做法，但要考虑的东西也是蛮多的。比如是放在休息区，还是单独开辟一片空间给它？比如有的项目是做成专业咖啡馆对外运营，有的项目是临时咖啡馆，有的则和星巴克合作运营，相互增加客流量。北京万科翡翠长安则做成了植物园+咖啡馆的形式，让人眼前一亮。

图片来源：北京万科设计VA

常熟万科公望项目将售楼处原有的水吧台服务，包装成现代咖啡馆V-cate，上线美团和美团外卖APP，短短半个月卖出咖啡2000多杯，实现800多组客户到访，成交金额过千万。

 2、+餐厅/食堂

有的项目是临时性为业主提供私宴服务，有的项目则是作为未来业态在运营，这主要取决于项目运营能力，相对来说更适合商业项目。

图片来源：ShanghaiWOW

滨江一品苑售楼处不但有上海粤菜的代表餐厅玺粤轩香港总厨推出的名厨私房菜（据说一个只蟹就能做出26道美味）。还专门聘请了甜品师和咖啡师，提供专业级的甜品和手工拉花咖啡。

3、＋健身会所

这个是很多高端项目的标配，但也有很多项目只是做做样子，没有真正对业主开放。可以考虑提前开放，以增强客户的认可度。

 4、+图书馆

以前很多项目都会在售楼处放置书架以及一些假书，现在越来越多项目做成了真正的图书馆，比如深圳宝能城册之丘就做成了免费活动中心，导流效果非常明显。

5、+书店

最典型的就是杭州万科做的杭宸书店，也是万科排名前列阅读主题社区。书店涵盖了书店、杭宸讲堂、创意生活馆、咖啡店、艺廊与童趣天地、图书银行等。

6、+超市

在售楼处里开超市和食堂，将未来配套直观展示在客户面前，而且可以通过超市的价格优势吸引客户来访，达到实现导客的目的。

融创大宁北玉兰公馆售楼处超市

7+联合办公

图片来源：ShanghaiWOW

售楼处隔出一定面积作为联合办公空间，这种比较适合商住项目。

比如远洋国际中心，售楼处拿出300平米作为联合办公空间，共有30个工位，并且引入创业空间品牌WE+，把工位以600元/月对外出租。据了解，开业一年一直是满租状态。保安、保洁、水吧服务人员都由远洋配备。

8、+艺术展览中心

麓湖的售楼处做成了一座城市活性博物馆，占地1万多平方米，内部规划有生态美术馆、水上音乐厅、艺术会所、访客接待中心的多重功能，每天接待最多的，不是购房者，而是一帮又一帮的艺术爱好者。

麓湖·艺展中心水上音乐厅 

内容创新

从局部细节入手营造惊喜感

除了在功能配置上进行创新，在售楼处内外还可以预留空间，通过活动、展示等方式进行创新，包括展示道具、高科技应用、销售道具创新等等。

1、VR体验中心

现在很多售楼处都有VR体验中心。戴上高科技眼罩、拿起手柄，一个全景立体的两层loft就展现在面前了。然后就可以在样板房里随意行走，逼真得不要不要的。

2、利用全息投影进行项目展示

现在去很多项目参观都是先进影音室再看沙盘，感觉非常震撼。但万科御河硅谷的360全息影音则是设置在中庭，置于空中，无界悬浮，立体环绕的IMAX视听，科技感十足。

万科御河硅谷这个不但是项目的展示屏，同时也是一套完整的技术办公体系。这么酷炫的高科技，很容易吸引客户的眼球，而且客户很容易放下戒备的心理，主动进行体验。

3、电子沙盘标准化展示

传统的沙盘是静态的，虽然部分楼体模型内部有灯光设置，能够闪动，但是本质上来讲并不能提供动态信息。而在自动化的案场中，传统沙盘被电子沙盘取代，能够通过不同区域灯光的分开控制，来安排项目沙盘的讲解顺序，设置好灯光顺序，依次讲解，就能够保证项目信息的完整性和标准化。

有一些项目在电子沙盘中还会加入触摸互动装置，这些技术的使用在标准化的基础上进一步提升，还能通过客户操作记录统计客户关注点，从而针对性进行内容提供和后续改善。客户自动反馈关注点，比通过置业顾问来判断更加精准。

例如展厅式售楼处，利用装置设计和城市规划概念营造出来一个展示场景，客户作为一个观众参与其中。对于客户而言，产品信息接收变成一种艺术欣赏活动，在多媒体的装置艺术体验中完成产品信息的洗脑。

4、销售道具创新

户型图、楼书、沙盘等销售道具的创新，抛弃以往厚重的楼书，更简洁，当然也可以像万科某个项目楼书一样做出一种艺术感，让客户很想要拿回家。另外，正荣有个项目做的“步入式”沙盘也挺惊艳，主要是将传统沙盘模型按比例放大，客户可以走入沙盘，亲身体验走在沙盘道路的感觉，看多了小模型，突然来个新鲜的玩法，客户对项目的印象就会更加深刻。

运营创新

未来生活场景的预运营

从展示到运营，是售楼处创新的一大走向。结合未来功能进行提前的场景运营，不仅可以降低售楼处的活动成本，还能有效导入人流。可以运营的场景有很多，但不同区域、不同客群的需求不同，可以选择的场景也不同。

比如田园风项目，周边种满花、菜啊，打造这种田园的氛围，提前让客户感受到。比如台湾有一家开发商在苏州开发的理想大地项目，其售楼处做的就很具田园感，售楼处前设立大片的花田，看房者不仅能赏花，还能采花制成香水，甚至还可以到其开发的有机田园去采摘蔬果，而这都不是为项目而临时设立的活动，都是未来业主将享受到的生活方式。

比如北京中粮京西·祥云在售楼处做了一个移动版本的大悦城，直接把HI百货、美吉姆、illy咖啡等品牌搬进售楼处，客户在自己项目里就可以体验到商场的精彩。

移动大悦城的精髓还在于一个“移”字，也就是说，很多商业业态不是一成不变的，通过大悦城和商户之间的协议，可以享受到不断的新鲜感。举例说，上个月这里是优衣库，下个月有可能是GAP。再下个月可能是HM。

而且未来交付后社区里真的会有一个叫移动大悦城的商业搭建社区商业。

图片来源：LSDCASA

绿地宁波·东方公馆把售楼处做成了一个迷你儿童公园，对于有儿童的家庭非常有杀伤力。

阳光城·滨江悦设计的“料理研究室”，不但配备了抽油烟机、煤气灶、电烤箱等较先进的全套厨房用具，同时还设置有私宴厅，业主可以在此亲自下厨，在亲朋好友面前露上一手。

通过向客户展现未来小区生活将会发生的种种场景，有利于客户对未来生活形成美好想象，从而激发购买欲望。

服务创新

高颜值团队+五星级酒店服务

略高于项目定位和客户需求的“服务”是溢价和成交的催化剂。服务配套人员的跟上才是软件跟上，一个五星级的售楼处，要有五星级的服务及管理人员相配，不然美景成泡影，劣质的服务只能使开发商的软肋更凸显。

比如深圳金地龙城中央就提出了星级服务标准，比如客服身高基本一样高，且颜值都很高，所有服务内容都必须保持一致。比如在给来访客户倒水之前先伸出手指向桌子示意要倒水，鞠躬行礼必须保持在15度，每一位客户莅临的时候，都必须与客户进行目光交流。

正荣集团旗下也有多个项目售楼处引入了头等舱概念，不但客服人员要颜值爆表，服务也要求做到头等舱的同等水准。

售楼处的服务细节最能直观反映出服务质量，目前大部分案场的服务都会使出浑身解数去做好。下面列举几个案场服务亮点：

1、遮阳服务

在客户抵达售楼处时及时为客户打伞，并且为客户的车盖上遮阳布。比如下图中的万科遇见山项目：

图片来源：万科遇见山物业

2、便民服务

包括了休息区的充电宝、电脑台、化妆包、眼镜布、老花镜等等，万科遇见山项目还会在服务台上放上 “花式冰镇毛巾”，方便业主使用。而深圳金地龙城中央项目不但在洗手间贴心地放了百宝箱，还为现场女客户提供保暖披肩

 3、免穿鞋套

我们经常去看样板房都要套个鞋套，出来了还得脱掉，对于女客户确实挺麻烦。为较大程度便捷客户，在案场看房可以不穿鞋套。

4、儿童陪护服务

为了让客户安心看房，万科遇见山案场内设置了儿童娱乐区和陪护区，大人可以专心看房了解详情。

5、样板房提供矿泉水

金地样板房里随处可见温馨提示台卡、项目支装水、对应户型图，可爱的毛巾小象，及防撞保护，服务理念温暖在每一处细节。

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