从吴江某盘的热销,看“乱时代”的楼市战役.

数日前，位于苏州吴江的旭辉吴门府项目开盘了，具体成绩不得而知，但从业界传递的消息说：这次开盘有点振奋人心，给近期略显疲态的市场注入了一剂强心针。

对于新政当头（六市出台新政）、

十九大将至、楼市观望病

已经到了“不可救药”的时候，

确实“敢开盘就是一种勇气”，

更何况其销售成绩还不错，

据传售出近9成。

微公子试图从定位的三个维度，来分析一下这个项目：

1

找准自己的板凳

据了解，这次旭辉吴门府的成交客户，大多数都是吴江本地人，只有少量的大苏州客户，其140-160的大户型产品几乎全部抢光。

吴江（或者说苏州湾）板块，在前两年的楼市“热情”下，投资客户大量涌入该板块，小户型楼盘如过江之鲫，营销团队也振振有辞：“面积小，总价低，转手容易”。

而到了现在，政策挤压下投资客纷纷离场，就剩下孤零零的自住客，而吴江这个百强县（现已撤县划区），“民间财富”到了一定的境界，“改善型的自住客”才是市场的根本。

从功能角度，吴江人不缺房子，基本上都住着100平米以上的房型，所以，改善到140以上是较低界限，而吴门府恰好就瞄准了这个改善市场。

从某个角度看，

在这相对低迷的市场上，

依旧保持着“购房冲动”，

这是吴江人灵魂张力的象征。

一方面，存在着秩序和理性，吴江人民觉得“该买的时候，还是得买”，而另一方面，有存在着本能的冲动，觉得“看的不错的房子，就得买”。

在这个“投资客匮乏”的市场环境中，片区成交客户如果占不到6成以上，这个楼盘必然是失败的，所以，集中火力去迎合片区客户，才是找到自己位置的认知。

吴门府开盘之后，业内都在打听“卖的怎么样？”在金九接近尾声的时刻，人们急需要一剂强心针，急需要知道“为什么我卖不好？”

诚然，人家卖的好，是定位就精准，而你卖不好，已经很难改变你的产品定位了。

2

“涨”的预期必须有

有人认为投资客才关注“涨不涨”，而从楼市普遍的情况看，99.99%的客户在买房子的时候，都会考虑“未来会不会涨价”，另外0.01%的客户会考虑“会不会跌价”。

房子，只不过是一个居住空间，中国人平均换房时间为15年，15年之后这房子还是会卖掉。

就像前两天卢俊说的，稀缺性越大的项目，被订上高价的可能性就越大。

什么样的项目才是稀缺的？

是古城区越来越少的土地？

是金鸡湖上少有的城市环境？

还是某个地铁交汇口？

都不是！稀缺，来自于“替代性”。

就是对于客户而言，这个楼盘是不可替代的，以后有没有可替代的不知道，至少现在，没有可以相提并论的项目。

再拿吴门府来分析。在整个吴江版图上，以吴门府为分界点，项目往东为松陵老城区，生活便捷但没什么有品质的小区。往西则全是目前吴江最为火热的太湖新城板块，基本全部都是新开发的品质小区，生活配套又成问题。

同样，在产品面，苏州湾太湖新城基本以小户型为主，充斥着大量130以下的产品，而东侧老城区，则因为历史遗留问题，面积段相对较为混乱。

吴门府找了这个“市场少有点”，其就具有了稀缺性，其涨价预期也就更合理。

在“涨价预期”的基础上，再回归到自住，购房者觉得吴门府的叠墅、洋房产品，确实做到了优质，值得住进去。

3

说到底还是产品力

这个世界上没有卖不出去的楼盘，只有卖不出去的人。

从土地属性上，土鳖开发商与品牌开发商拿的地都是一样的，不一样的是谁来操盘，谁来操盘会直接决定这块地最终卖的怎么样。

今年，很多媒体的基调都有一句“品牌聚集化”，甚至有人称“开发商数量会逐步减少，土鳖开发商退出市场，最终楼盘都是那么几家寡头来运作”。

确实，就像在吴江这片热土上，房价从12000-20000不等，谁的产品力过硬，谁的溢价就高，这一点在其他片区很难拉高到如此的溢价。

旭辉占据着连续几年的苏州销冠，在近两年又以“铂悦系”横扫天下，以追求优质的产品力作为排名前列需求，无论细节设计还是生活方式的营造，都是不到优质不罢休。而吴门府，同样“系出铂悦”。

在铂悦系的产品标准中，旭辉更加苛刻，像吴门府就以全系精装、产品设计力、景观投入、服务投入等，完全颠覆了吴江片区诸多楼盘，将吴江的人居标杆提升到了全新高度。

令人印象最深刻的，是其“7米横厅”，无论是产品设计上，还是营销推广上，都做到了“真正有销售力”。

这个市场上，就吃这一套。虚头巴脑的概念听的云里雾里，只有客户内心有丈量的尺度，才是能热销的根本。

据了解，亦有苏州新区、园区、古城区、吴中区的客户，去购买吴门府，因为西环南延、东环南延，30分钟的生活圈是可以接受的。

当然，这批市区客户的眼里，他们看中的，依旧是产品力，觉得这里住的爽、产品很稀缺、未来有潜力。

或许，房地产拼硬实力的时代，已经到了。

 本期完